Tecnologias que você precisa conhecer para uma captação bem-sucedida com indivíduos
A doação de indivíduos é uma das fontes mais eficazes de financiamento irrestrito, pois vai além da simples captação de recursos: trata-se de construir relações pessoais e duradouras entre organizações e apoiadores. Para alcançar esse sucesso, é essencial compreender o perfil dos doadores, seus canais preferidos e motivações, e contar com sistemas tecnológicos robustos que garantam processos fluidos, comunicação constante e experiências de doação personalizadas.
Este artigo mostra como a combinação de estratégia, tecnologia e foco no doador pode transformar a captação individual em uma fonte sustentável de recursos e confiança. Ao mesmo tempo, funciona como um guia prático e para quem deseja entender como organizações de destaque já estão usando sistemas inovadores para fortalecer suas relações com apoiadores, ampliar sua base de doadores e garantir maior impacto social.
Abordagens Online e Offline
A doação individual pode ser classificada em online e offline. Os métodos online abrangem canais digitais como formulários de doação em sites, campanhas em redes sociais, publicidade digital direcionada (incluindo anúncios de TV que levam os doadores a portais de doação) e ferramentas de interação como marketing por e-mail ou WhatsApp. Esses sistemas permitem que as organizações alcancem doadores em grande escala enquanto fornecem informações baseadas em dados sobre comportamentos e preferências.
Os métodos offline ou presenciais, embora mais tradicionais, continuam desempenhando um papel fundamental na interação com doadores. Estes incluem a captação de recursos face a face (F2F), mala direta, eventos e campanhas de telemarketing. Esses canais oferecem um toque pessoal que pode ser mais difícil de replicar online, e muitas vezes servem como uma porta de entrada sólida para novos doadores que depois migram para a doação digital.
Estratégias eficazes de doação individual geralmente combinam ambas as abordagens, criando um modelo diversificado de engajamento que encontra os doadores onde eles estão.
Histórias de Sucesso no Brasil
No Brasil, temos grandes exemplos de como as organizações podem aproveitar a doação individual para construir modelos de financiamento sustentáveis, como Médicos Sem Fronteiras, Hospital de Amor e Anistia Internacional Brasil. A ActionAid Brasil executou com sucesso programas de doadores individuais por meio de sua estratégia de Apadrinhamento, demonstrando a viabilidade do engajamento pessoal. A Fundação Dorina Nowill para Cegos cultivou eficazmente a captação por meio de mala direta. Já o Greenpeace foi pioneiro no uso de diversos canais online e presenciais, sublinhando a importância da integração entre plataformas.
Esses casos destacam um ponto crucial: a doação individual não se trata apenas de apelar à generosidade, mas de criar a infraestrutura que permita experiências consistentes, seguras e significativas para os doadores.
A Complexidade dos Sistemas de Doação Individual
A complexidade da doação individual está na gestão de suas múltiplas peças móveis. A doação online requer plataformas digitais robustas, campanhas automatizadas e um processamento de pagamentos seguro. A doação offline, por outro lado, depende de equipes bem treinadas para captação face a face, call centers para telemarketing e eventos bem organizados. Juntos, esses elementos exigem uma estratégia coordenada e um conjunto tecnológico capaz de lidar com integrações entre múltiplos sistemas.
Um ecossistema tecnológico típico da captação com indivíduos inclui três componentes críticos:
- uma plataforma de pagamentos para processar de forma segura diversos métodos de pagamento,
- um sistema de gestão de relacionamento com clientes (CRM) para centralizar dados de doadores, e
- ferramentas de comunicação – marketing por e-mail, WhatsApp e plataformas de telefonia – para sustentar o engajamento.
Sistemas de Pagamento: O Motor da Confiança do Doador
No Brasil, os doadores estão utilizando cada vez mais métodos de pagamento como PIX único e automático, além de outros já estabelecidos como cartões de crédito, cartões de débito, débito em conta e boleto. Disponibilizar essa variedade de opções ajuda a aumentar as taxas de conversão.
Para processar cartões de crédito, é necessário estar em conformidade com a certificação PCI, seguindo os Padrões de Segurança de Dados da Indústria de Cartões de Crédito. Para organizações internacionais e multilaterais, a conformidade com o PCI, especialmente no Nível 1, costuma ser um requisito inegociável. O cumprimento não apenas reduz o risco de vazamentos de dados, mas também assegura aos doadores que suas informações sensíveis estão protegidas.
Além disso, sistemas avançados de pagamento suportam múltiplos adquirentes, que são as empresas responsáveis por intermediar as transações entre a plataforma que processa a doação, a bandeira do cartão e o banco emissor. Isto permite às organizações se integrarem com diversos processadores de pagamento (ex.: Cielo, Rede, Adyen, Safra, Stone). Essa flexibilidade garante maiores taxas de aprovação de transações e permite negociar melhores tarifas. É importante que a plataforma que processa a doação tenha mecanismos de re-tentativas inteligentes, que predizem os melhores momentos para tentar novamente transações falhas.
Uma plataforma renomada no processamento de pagamentos é a Vindi, usada por organizações como MSF e UNICEF, que oferece a maioria desses métodos de pagamento em uma única solução. Além disso, fornece toda a rastreabilidade necessária para monitorar qual adquirente está funcionando melhor, quantas tentativas foram necessárias, entre outras.
Quando uma organização já utiliza uma plataforma de pagamentos e decide migrar para outra com melhores benefícios, é possível solicitar a migração dos tokens de cartão. Esse processo transfere com segurança a base de cartões de crédito dos doadores de uma plataforma para outra, garantindo continuidade e evitando a perda de doações.
CRM: O Cérebro das Operações de Captação
Se os sistemas de pagamento são o motor da doação individual, o CRM é o cérebro. Um CRM fornece às organizações uma base de dados unificada e relacional de todos os doadores, doações e oportunidades de doação abertas. Substitui planilhas dispersas e sistemas desconectados por uma visão integral de cada apoiador. Os CRMs possibilitam automatizar processos de captação, desenhar jornadas do doador, rastrear doações únicas e recorrentes, e analisar dados por meio de dashboards e relatórios personalizados.
Entre os CRMs, o Salesforce se destaca como uma solução amplamente adotada pelas organizações devido à sua flexibilidade e amplitude de integrações, desde o processamento de doações até a interação com doadores. Permite segmentação de audiências, mapeamento de relações e personalização multilíngue e multimoeda, tudo isso vital para organizações que operam em nível transfronteiriço. Hoje, o desafio está em deixar de lado a análise de dados passados para o desenvolvimento de modelos preditivos que possibilitem a predição de novas doações. O Salesforce apoia essa transformação por meio de:
- inteligência de negócios,
- automações como a execução de fluxos de e-mails ou emissão de recibos com base em regras predefinidas,
- análises preditivas para antecipar risco de cancelamento ou propensão a doar,
- inteligência generativa para criar conteúdos, e-mails, roteiros ou relatórios personalizados com IA, e
- agentes autônomos para compreender contextos, tomar decisões e executar ações, utilizando, por exemplo, o Agentforce.
A Vera Solutions é parceira da Salesforce desde 2011 e tem ampla experiência na personalização de sistemas CRM para organizações da sociedade civil, organismos multilaterais e agências de governo. O trabalho da Vera reforça como a configuração adequada de um CRM pode transformar as operações de captação de recursos de reativas para proativas, permitindo que as organizações expandam sua base de doadores enquanto mantêm relações pessoais sólidas. A capacidade de integrar ferramentas, desde diversas plataformas de pagamento até sistemas de comunicação, é essencial para construir uma rede coerente de captação.
Ferramentas de Comunicação: O Papel do WhatsApp
Por fim, nenhuma discussão sobre a interação com doadores estaria completa sem o WhatsApp. Com mais de 2,7 bilhões de usuários globais, o WhatsApp não tem rival em alcance e imediatismo. As mensagens enviadas pelo aplicativo têm uma impressionante taxa de abertura de 98% em cinco minutos, em comparação com taxas muito menores no e-mail. No Brasil especificamente, 85% dos consumidores afirmam que preferem se comunicar com empresas através do WhatsApp.
Para as organizações, o WhatsApp oferece a oportunidade de levar a captação e a interação com doadores diretamente aos canais onde as pessoas já passam seu tempo. Enquanto o WhatsApp Business oferece ferramentas úteis para interações em pequena escala, operações de captação mais sofisticadas podem exigir plataformas que permitam comunicação em massa, análises e integração com CRMs e sistemas de pagamento, como é o caso da Treble, que integra o WhatsApp ao Salesforce para potencializar o engajamento e a eficiência operacional.
A Vindi processa pagamentos com múltiplos adquirentes, a Vera Solutions implementa sistemas Salesforce, e a Treble.ai integra o WhatsApp com o Salesforce.
Construindo Sistemas Sustentáveis de Doação Individual
Para as organizações, investir na doação individual não é um projeto de curto prazo; exige prazos longos e um planejamento cuidadoso. Implementar um sistema de CRM integral pode levar meses, enquanto desenvolver uma infraestrutura de pagamento segura e amigável para os doadores pode demandar tempo adicional e verificações de conformidade. As estratégias de comunicação requerem iteração constante e testes para maximizar o engajamento.
zMas o esforço vale a pena. Ao construir sistemas sólidos para a doação individual, as organizações não apenas asseguram recursos financeiros vitais, mas também aprofundam suas relações com as pessoas que mais se importam com sua missão. As histórias de sucesso no Brasil demonstram que, com a combinação adequada de estratégia, tecnologia e foco no doador, a doação individual pode proporcionar tanto estabilidade quanto crescimento, mesmo em ambientes complexos de captação de recursos.
Os custos para implementar do zero um sistema robusto implicam na contratação de vários fornecedores, por exemplo:
A Vera Solutions implementou os sistemas de captação da Anistia Internacional Brasil, ActionAid Brasil, entre outros.
Este é o momento de agir. Se você é uma organização que busca transformar suas operações de captação de recursos e aprofundar o relacionamento com seus doadores, entre em contato com a Vera Solutions hoje mesmo. Descubra como nossa experiência em sistemas de CRM pode impulsionar sua missão e gerar um impacto ainda maior.
Envie um e-mail para ccampos@verasolutions.org ou fale conosco pelo WhatsApp por aqui para agendar uma conversa.
